Mesmo quando sentimos que merecemos uma promoção, aumento salarial, ou melhores benefícios, nem sempre temos coragem de o pedir. Assim, o que pode fazer para aumentar a confiança ao falar sobre dinheiro? E que passos deve seguir para melhorar as suas hipóteses de ser bem-sucedido? Deixamos aqui sete ideias-chave. 

1. Pergunte-se: o que é o pior que pode acontecer?

Há muitas razões para se ficar nervoso ao falar de dinheiro, desde falta de auto-estima ao medo da rejeição. Mas não se esqueça que garantir que recebe um valor justo pelo seu trabalho é um direito básico. Se for bem feito, demonstrar que tem capacidades de negociação vai revelar um bom conhecimento comercial que impressionará o seu chefe.

Ninguém vai pensar mal de si por perguntar. Qualquer bom chefe irá apreciar ou respeitar a sua confiança e ambição. E, se não, o que diz isso sobre ele(s)? 

Afinal, qual é a pior coisa que pode acontecer? De facto, o pior é dizerem-lhe que não. A questão é – quem prefere ser: alguém que tentou e arriscou, ou alguém que nem se atreveu a perguntar?

2. Prepare-se… muito

Para pedir um aumento de ordenado, é preciso bastante preparação. Comece por refletir sobre o ano que passou e analise os aspetos em que tenha alcançado mais êxito. Pense na descrição do seu trabalho, e note onde teve melhor desempenho. Pergunte-se: que projetos em que esteve envolvido alcançaram realmente sucesso? Tome nota do impacto que teve, tanto na sua equipa, como no negócio da empresa e nos seus resultados. 

Este exercício é uma excelente maneira de se relembrar por que razão merece um aumento, mas apresenta outros benefícios. Muitas vezes, o seu manager pode não se lembrar de todas as metas que alcançou, e como contribuiu para a empresa. 

Por isso, vale a pena recordar-se do feedback que recebeu nas avaliações de desempenho, testemunhos de colegas de trabalho, e comentários positivos de clientes ou outros ramos do negócio. 

3. Escolha as batalhas que valem a pena

Fique com uma boa noção do valor do seu trabalho no mercado. Não vale a pena negociar só por negociar, ou para provar que consegue. Interessa aproveitar a oportunidade para perceber realmente o que ganham outros profissionais da mesma área, com um perfil semelhante ao seu. 

As Pesquisas Salariais da Robert Walters a nível regional podem ser muito úteis neste campo. Além disso, muitas indústrias apresentam relatórios dos salários de forma regular. 

Outra forma de avaliar o seu ordenado é pesquisar ofertas de emprego para postos semelhantes em sites de recrutamento, visto que muitos, como o LinkedIn, apresentam informação de salário que a podem ajudar a perceber o que estão outras empresas a oferecer pelo seu posto e anos de experiência. 

Finalmente, é uma boa ideia falar com um consultor de recrutamento em quem confie. Estes lidam com negociações salariais diariamente, e podem aconselhar melhor sobre o valor que deve pedir. 

Embora seja importante estabelecer um valor de mercado justo para o seu trabalho, nunca se deve procurar imitar o salário de um colega. É perigoso fazer comparações diretas deste género, como “Por que é que o João ganha mais 500€ do que eu se estamos os dois no mesmo nível?” Se calhar, não sabe a história toda, e este tipo de abordagem pode fazer com que o seu chefe ache a sua petição menos válida.

4. Pratique com alguém em quem confia

É importante aprender e praticar a linguagem de negociação correta, de forma confiante, assertiva, educada e direta.  

Praticar o que vai dizer e como é uma excelente maneira de aumentar a sua confiança para a reunião com o seu chefe. Discuta a sua apresentação com um parceiro ou com um amigo próximo, e treine uma abordagem sem confronto, calma e confiante, excluindo todas as expressões do tipo “peço imensa desculpa” ou “agradeço-lhe imenso”. 

Finalmente, aproveite para falar com alguém que tenha passado pelo mesmo sobre os seus medos e preocupações, que pode ser um mentor para o guiar, apoiar e aconselhar. 

5. Foque-se

Uma maneira mais fácil de avaliar a situação de forma clara é distanciar-se, imaginando que está a agir a favor de outra pessoa. Não torne o assunto pessoal. Pergunte-se: “Quanto deveria alguém com este trabalho e funções ganhar? Tendo em conta o posto e o ordenado, quanto deveriam realmente pagar a esta pessoa?”

Além disso, há que ter atenção ao timing – quando quer falar sobre salários, é essencial perceber a melhor altura para o fazer. Se a revisão anual de salários da empresa é em Janeiro, e pedir uma reunião com o seu chefe em Fevereiro, o mais provável é ter perdido a sua oportunidade. Num caso destes, deve marcar uma reunião para Novembro, por exemplo. 

Da mesma forma, não junte a conversa do seu salário com outro problema ou discussão. Faça uma reunião para falar exclusivamente sobre o seu ordenado, e como este deveria ser superior, seguindo o mercado – não fale de outros temas para não perder o centro e divagar. Se o fizer, arrisca-se a que o seu chefe não perceba o objetivo da reunião e a não ser bem-sucedido. 

6. Aprenda a negociar

Não temos de ser grandes negociadores para fechar um negócio, mas saber o básico pode ser uma grande ajuda. 

• Aprenda a escutar – a escuta ativa demonstra respeito e cria confiança;
• Reconheça as objeções – “neste momento não temos orçamento para isso” é comum para terminar uma negociação deste tipo. Mas pode manter a conversa a fluir, admitindo a objeção e fazendo perguntas adicionais (como, “Sabe quando teremos orçamento disponível?” ou “Quais são os planos para desenvolver a equipa?”) até conseguir chegar a algum tipo de compromisso ou solução alternativa. 
• Tenha calma – não se sinta pressionado a aceitar a primeira oferta que lhe puserem em cima da mesa. O mais provável é que o seu manager tenha um valor final em mente que está disposto a oferecer, mas este não vai ser o primeiro que lhe vai transmitir.
• Não sinta necessidade de preencher o silêncio – faça a sua pergunta e espere a resposta, deixando o silêncio encher a sala. Esta é uma técnica clássica de vendas, e bastante poderosa. 
• Expanda as suas opções – Se a oferta final não está alinhada com o que tinha em mente, talvez seja possível negociar outra coisa que também seja boa para si, como mais dias de férias, programas de mentoring, horário flexível, cursos de formação, etc.
• Reflita – mesmo que esteja feliz com a proposta, durma sempre sobre o assunto. É importante não se deixar levar pela emoção do momento, e ter tempo para discutir a oferta com alguém de confiança. 
   

7. Pense bem nas suas opções 

Se não tiver conseguido exatamente aquilo que pretendia da conversa, mantenha-se calmo e profissional, e não faça nenhum ultimato. Procure ter mais algum tempo para refletir, dizendo que vai pensar no assunto e que dará uma resposta assim que puder. 

Nalguns casos, pode não conseguir o que queria porque o seu manager não podia fazer nada naquele momento. Se for esse o caso, diga que gostaria de combinar uma nova data para revisão. Pergunte: “quando acha que seria possível avançar com isto?” tome nota da data e dê o seguimento necessário. 

Termine sempre reuniões deste tipo de forma positiva e construtiva, independentemente do resultado, e agradeça o tempo disponibilizado pelo seu chefe para falar sobre o assunto.

Ainda assim, se depois de muita reflexão não se sentir feliz com o resultado da sua negociação, talvez esteja na altura de procurar outro emprego onde sinta que o ordenado está mais próximo daquilo que considera justo receber.