KAM E-commerce, uma função de marketing digital em crescimento

mulher com tablet

Com a crescente utilização e desenvolvimento das tecnologias em todos os aspetos das nossas vidas, a tendência para fazermos tudo online, incluindo compras de todo o tipo, é cada vez maior. 

O que é que ainda não consegue comprar online? Desde o jantar, a roupa, eletrodomésticos, ver um filme, reservar bilhetes de avião ou fazer as compras do mês no supermercado, a facilidade de aquisição de qualquer produto ou serviço sem ter de sair do sofá e deslocar-se às diferentes lojas mudou completamente o paradigma do comércio e retalho.  

Aliás, segundo o Worldpanel, o comércio online global de FMCG cresceu cerca de 30% mundialmente, e 0,9% em Portugal. Assim, são cada vez mais necessários profissionais de KAM E-comerce para integrarem as empresas que façam comércio online, e ajudá-las a geri-lo, monitorizá-lo e promovê-lo a nível digital.

José Miguel Rosenbusch, Manager da divisão de Sales & Marketing na Robert Walters, explica-nos em que consiste esta função, que apresenta uma procura crescente, e que ainda tem poucos candidatos no mercado português.

1. O que é KAM E-commerce?

No fundo, KAM E-commerce é um gestor de comércio electrónico, especialmente focado em marketing digital. KAM significa ‘Key Account Manager’ ou ‘Key Asset Manager’, e por e-commerce entende-se todo o comércio ou transações realizados online. 

Esta nova área de compra e venda online tem afetado todos os processos do negócio retalhista de todos os setores, que cada vez mais se pode gerir online, incluindo não só a venda, como a logística, transporte e apoio ao cliente. Além disso, as informações de venda são geradas online e o software dos sites permite recolher os dados de todas as vendas de forma muito mais rápida e estruturada. 

Focado em marketing em ambiente digital, um KAM E-commerce deve não só acompanhar constantemente as ações da concorrência, como também conhecer a comparação de vendas. É alguém que precisa de compreender as metas de vendas online e as necessidades do cliente, com capacidades de multi-tasking e conhecimentos de tecnologias e inovação para poder aplicar ao negócio e aumentar as vendas eletrónicas. É o KAM E-commerce que reporta à administração as receitas conseguidas online, e que recomenda campanhas de marketing ou promoções com o fim de aumentar as vendas nestas plataformas eletrónicas. 

2. Quais são as principais funções e responsabilidades deste posto?

Um KAM e-commerce tem diversas responsabilidades, desde organizar o aspeto visual do merchandising, ao marketing e gestão do conteúdo online. 

Entre as suas principais funções, podem incluir-se: planear o sell-in e o sell-out baseando-se no plano de e-marketing da marca ou marcas com que trabalha; construir boas relações e gestão com o cliente; negociações de termos comerciais dentro dos orçamentos estabelecidos; implementação de planos anuais de comércio electrónico, alinhados com a estratégia da empresa ou divisão; definição da estratégia de CRM; e coordenação de atividades operacionais, desde o inventário de novos produtos, à alocação de amostras (quando aplicável).

É também uma função deste posto gerir a cooperação com as equipas de vendas e digital. No seu dia-a-dia, um KAM E-commerce tem de analisar o tráfego e verificar se há falhas no sistema digital, de forma a ter a equipa técnica a postos para resolver qualquer problema imediatamente. Isto é essencial, uma vez que cada minuto em que uma plataforma online não está operacional pode resultar em perdas de milhares de euros em vendas, para além de clientes que talvez se dirijam a uma concorrente ao não conseguirem aceder à plataforma. 

Além disso, um KAM E-commerce tem de negociar com os meios de comunicação e redes sociais para conseguir o pacote mais económico, de forma a comercializar e promover os seus produtos e/ou serviços. 

Finalmente, um KAM e-commerce tem de ser capaz de enfrentar os desafios relacionados com o crescimento exponencial do negócio de comércio eletrónico atual, encontrando as melhores práticas no mercado, explorando conhecimentos sobre os comportamentos dos clientes online, e analisando marcas concorrentes. 

3. Que formação e competências são necessárias para este posto?

Em Portugal, têm surgido diversos cursos e pós-graduações em e-commerce para responder à crescente necessidade de profissionais para esta nova área de venda online, cada vez mais transversal. Estes cursos destinam-se essencialmente a gestores de empresa e de áreas de negócio, mas também a perfis de liderança de marketing, marketing digital e a todos os profissionais na área de vendas e marketing que precisem ou queiram desenvolver hard e soft skills para o negócio de vendas online. 

As empresas em busca de profissionais para KAM E-commerce procuram candidatos com capacidade analítica e perfil orientado a resultados, que estejam familiarizados com as novas tendências do comércio online, e que demonstrem capacidade de prevê-las pelo contacto e estudo permanente do mercado. São perfis com formações em marketing ou similar que querem especializar-se neste tipo de negócio. 

É muito importante terem experiência avançada em Excel e Powerpoint, com excelentes capacidades de comunicação e apresentação. Têm de ser pessoas organizadas, com boa capacidade de planeamento, gestão de projetos e de pessoas. 

4. Qual é a situação atual do mercado de KAM e-commerce em Portugal? Que tipo de empresas procuram esta função? 

Se uma empresa oferece a  possibilidade de vender produtos ou serviços online, precisa de alguém não apenas para gerir, como também para pensar em toda a estratégia de marketing para promover a sua visibilidade e a própria venda. 

Assim, diversos tipos de empresas que fazem comércio online precisam de candidatos para desempenhar esta função, sendo na sua maioria multinacionais, incluindo a Nestlé, a L’Oreal, Danone, Facebook, El Corte Inglés, Amazon, entre outras, mas também empresas nacionais como a Farfetch, Sonae, Custo Justo, Porto Editora, etc. 

Como a tendência é para que todas as empresas sejam cada vez mais digitais na forma de apresentar os seus serviços, prevê-se que a procura por candidatos de KAM E-commerce cresça bastante. Neste momento, ainda não há candidatos suficientes no nosso país para responder às necessidades de mercado, já que a mudança para a venda online tem sido muito rápida. 

Um exemplo nacional com grande procura de candidatos para este posto é a Farfetch, plataforma de moda de luxo online. 

Finalmente, a média de salários oferecida para a função de KAM E-commerce varia consoante a empresa e a senioridade do candidato, mas pode estar entre os 30 mil e os 40 mil euros brutos anuais, com bónus variável. 

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